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Social Media für B2B: Auf die Ziele kommt es an.

Social Media ist ein hervorragendes Tool, um eine Marke im Endkundengeschäft voran zu bringen, das steht wohl außer Frage. Doch wie sieht es mit Social Media im B2B aus?

Oft wird uns die Frage gestellt:

Macht es für ein Unternehmen, das sich ausschließlich an andere Unternehmen richtet, überhaupt Sinn?

Die Frage an sich greift hierbei erstmal zu kurz, aber prinzipiell kann man sagen: Ja, durchaus.

Denn auch in anderen Unternehmen arbeiten ja zunächst einmal Menschen – und Menschen treiben sich in sozialen Netzwerken herum.

Tatsächlich ist das Thema „Social Media für B2B“ aber sehr viel komplexer und vielschichtiger. So muss das Thema sehr differenziert betrachtet werden.

So stehen Unternehmen, die sich im Netz an andere Unternehmen richten, vor einigen Problemen:

  1. Man will nicht alle, sondern eigentlich nur die Entscheider erreichen
  2. Social Media hat noch immer einen sehr privaten Charakter
  3. Social Media ist während der Arbeitszeit oft nicht erlaubt
  4. Längere Entscheidungsprozesse als im Endkundengeschäft erschweren die Messbarkeit von Erfolgen.
  5. Ressourcen werden benötigt – und oft weiß man nicht einmal genau, welche.

Zielsetzung und Planung sind das A und O in Social Media: Gerade im B2B

Daher will der Einsatz von Social Media im B2B wohl überlegt sein, sollte aber ganz sicher nicht grundsätzlich in Frage gestellt werden. Mit Social Media lassen sich nämlich verschiedene Ziele erreichen:

Vertrauen schaffen:
Social Media kann Vertrauen und Transparenz schaffen. Die (potentiellen) Kunden sehen: Es ist etwas in Bewegung in diesem Unternehmen. Außerdem kann man in Social Media zeigen, wie man Probleme für andere löst.

Markenbildung & Bekanntheit fördern:
Auch Geschäftskunden neigen dazu, auf Unternehmen zu setzen, die sie als „Marke“ wahrnehmen. Außerdem kann es sicher nicht schaden, wenn das Netzwerk der eigenen Kunden ebenfalls von einem selbst erfährt.

Recruiting & HR unterstützen:
Geeignete Mitarbeiter zu finden (und zu halten) ist für das ein oder andere Unternehmen sehr schwer geworden. Gerade kleinere B2B – Unternehmen werden von Bewerbern nicht intensiv genug wahrgenommen. Auch hier kann ein Social Media – Auftritt auf geeigneter Plattform sinnvoll sein. Aber auch über den Bewerbungsprozess hinaus kann Social Media im B2B der Mitarbeiterzufriedenheit dienen: Sie können mitmachen & aktiv gestalten, bekommen vielleicht Einblicke, die sie sonst nicht hätten und erfahren Wertschätzung auch über das Unternehmen hinaus.

Dennoch, bei all den positiven Effekten, die ein gutes Social Media  – Konzept und ein guter Social Media – Auftritt haben kann, will der Schritt in die sozialen Netzwerke gut überlegt sein.

Denn auch für Unternehmen im B2B gilt: Nur da sein reicht nicht.

Social Media im B2B: Was? Wer? Wo? Wie?

Will sich ein B2B – Unternehmen also in die Untiefen der sozialen Netzwerke vorwagen, gilt es einige Überlegungen vorab zu treffen.

Die ersten Überlegungen sollten sein:

  1. Was will ich überhaupt erreichen (Sales, Leads, Recruiting, Bekanntheit, Traffic, …)?
  2. Kann ich über soziale Netzwerke genügend Menschen erreichen (Suche ich zum Beispiel hochspezialisierte Mitarbeiter, von denen es in Deutschland nur 10 gibt? Verkaufe ich ein Produkt, das extrem spitze und nicht sonderlich internetaffine Zielgruppe hat?)?
  3. Habe ich die Ressourcen (zeitlich, personell & finanziell), um einen oder mehrere Social Media – Kanäle regelmäßig mit Inhalten zu füttern?
  4. Ist eventuell ein Corporate Blog nötig?
  5. Habe ich genügend Know-how im eigenen Unternehmen, um das Projekt „Social Media“ anzugehen, oder brauche ich externe Hilfe / muss meine Mitarbeiter an Weiterbildungen teilnehmen lassen.

Sind Ziele und Verantwortliche für die Inhalte festgelegt, gilt es, die richtigen Kanäle zu wählen. Dafür sind Vorüberlegungen nötig.

Will ich eher Männer oder eher Frauen erreichen? Wie alt sind diese im Schnitt? Wo und wann sind sie aktiv?

Jedes soziale Netzwerk hat seine eigene, einzigartige demografische Userzusammensetzung. Es bringt also nichts, einen Pinterest-Account zu pflegen, wenn man vornehmlich ältere, männliche Vertriebler erreichen will. Die findet man am ehesten bei Facebook, XING oder LinkedIn.

Ähnlich wie im B2C muss also auch das B2B – Unternehmen sehr sorgfältig wählen.
Bei Social Media gilt: Man sollte nicht auf zu vielen Hochzeiten tanzen.

Vor allen Dingen deswegen nicht, weil man ja auch am Ball bleiben und die entsprechenden Kanäle im Auge behalten muss. Sonst wird aus einer schlechten Bewertung, einer Kritik oder einfach nur einer Anfrage, auf die man nicht antwortet, schon mal ein PR-Desaster.

Deswegen sind die Vorüberlegungen natürlich wichtig – es muss Mitarbeitern und Verantwortlichen aber auch klar sein, dass Social Media kein Selbstläufer ist und Betreuung braucht. Und zwar in aller Regel zeitnahe Betreuung. Menschen nutzen Social Media, weil sie sich eine schnellere und transparentere Reaktion erwarten – enttäuscht man diese Erwartung zu oft, erreicht man seine Ziele eher nicht.

Wer aber klare Ziele formuliert und entsprechende Inhalte bereitstellen kann und für Kontinuität in Pflege der Inhalte und Fans & Follower investiert, der kann in sozialen Netzwerken auch als B2B-Unternehmen erfolgreich sein.

Haben Sie Fragen? Melden Sie sich bei uns, wir beraten Sie gerne: 02631 384229

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